In de gesprekken met potentiële klanten van mij valt het me op dat sommige bedrijven al vooraf hebben bepaald wat er moet gebeuren en soms al zelf hoe.
De wat-vraag klopt in grote lijnen, maar dat betekent niet dat de kern van de vraag is gevonden of de echte aanleiding van het probleem op tafel ligt.
Het is misschien een beetje zoals naar de dokter gaan en uitleggen hoe de behandeling moet verlopen. Met andere woorden: een zelfdiagnose.
Omdat ik altijd vragen blijf stellen, komen de klant en ik er snel achter dat het echte probleem meestal iets anders is, iets diepers. Door dat eerst aan te pakken besparen we onnodige omwegen, overlegdagen en kunnen we gerichter werken.
Mijn tip is dat jij dat ook kunt in je dagelijkse business.
Hoe je dat werkt?
Vorige week dronk ik koffie met een klant van mij die CFO is bij een MKB-plaatwerkbedrijf. Sinds ons laatste project in 2019 is zijn bedrijf flink gegroeid en heeft nu een eigen IT-team met hele slimme mensen die mooie dingen kunnen maken.
Daardoor krijgt hij nu ook verzoeken van collega's voor projecten om te bepalen of hier budget voor vrijgemaakt moet worden. Maar niet elk project lijkt te helpen op de bottom line. Ik kreeg de vraag:
“Wat zeg je dan als een collega volledig overtuigd naar je toe komt dat dit hét probleem is? Ik wil hem niet teleurstellen, maar soms kan ik niet alles toezeggen.”
Ik zei dat ik meestal zo reageer:
"Ja, het kan zeker kloppen, maar zou je het goed vinden als we dit eerst analyseren?"
Dan krijg je meestal een ja als antwoord.
De truc is om respectvol door te durven vragen:
“Je noemde dat [probleem] belangrijk is, wat is de consequentie daarvan dat dit het geval is?”
"Wat zou de impact zijn als we er 6 maanden niets aan doen?"
"Welke nieuwe kansen biedt het oplossen voor ons?"
etc.
Pas daarna praat je over de techniek en de aanpak, maar ook over de kosten. Dat documenteer je op een paar A4'tjes en aan iedere maand beoordeel je deze op de impact die het kan maken.
Het punt is:
Zelfdiagnose kan bijvoorbeeld nuttig zijn om te weten of je naar de dokter moet. Maar als je er eenmaal bent, is het dan niet fijn dat de arts controleert of je bevindingen kloppen?
Dat geldt ook in bedrijfscontexten en IT-projecten: vragen durven stellen over gestelde diagnoses leidt tot betere probleemdefinities, wat leidt tot betere oplossingen.
Natuurlijk, soms heb je extra handen voor een project nodig (niet mijn ding), maar zelfs dan, zou het geen zin hebben om eerst uit te zoeken of je deze extra handen echt nodig hebt? Misschien kan het geautomatiseerd worden, via een andere route of draagt het niets bij aan het resultaat.
PS: Wil jij ook ontdekken wat de echte problemen en kansen zijn in jouw business? Plan dan een vrijblijvend kennismakingsgesprek in. Zowel voor metaalbedrijven als softwaremakers.
